Conférence du vendredi 5 février 2021
Ayant intégré une prépa commerciale puis diplômée de sup de Co Reims Anne Chevrier-Georges est aujourd’hui à la tête d’AC Global Stratégie une entreprise de gestion de patrimoine qu’elle a créée il y a maintenant plus de 10 ans.
Vendredi dernier elle a donc permis à nos étudiants de BTS commerce international et de comptabilité gestion d’assister à une conférence sur l’entreprenariat.
Dans un premier temps Mme Chevrier-Georges a expliqué qu’un entrepreneur doit prendre des risques, être indépendant. Un entrepreneur est autonome. Ce sont les points clés qu’il faut appréhender avant de se lancer.
Un entrepreneur doit disposer de plusieurs qualités et compétences :
| Qualités | Compétences |
| • Polyvalent • Rigeur • Adaptabilité • Dynamique |
• Langues • Informatique • Expérience • Avoir des bases de gestion et compatiblité |
Par la suite Mme Chevrier-Georges a développé les attitudes à apporter face à un client. Il faut comprendre la personne que nous avons en face de nous c’est pourquoi il faut pratiquer l’écoute active, c’est une technique de communication qui consiste à utiliser le questionnement et la reformulation. Cela permet d’être sûr d’avoir compris ce que demande un client.
Il faut aussi disposer d’une curiosité bien placée et rentrer dans l’univers du client, et lui montrer que nous le comprenons. C’est pourquoi il faut découvrir son/ses besoin(s) pour lui apporter la meilleure solution.
Il y a tout un travail de préparation à réaliser en amont avant un rendez-vous client. Différents outils permettent d’y être préparé.
La méthode SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) permet d’identifier les motivations du client.
La grille CAP (caractéristiques, avantages, preuves) : il est important de connaître ce que l’on vend que ce soit un bien ou un service. La grille CAP permet ainsi de créer un argumentaire de vente.
Poser des questions est une étape très importante pour comprendre le client.
Différents types de questions sont possibles :
- Question ouvertes
- Questions fermés
- Questions d'approfondissement
- Questions suggestives
- Questions relais
- Questions miroirs
Pour résumer :
- Découverte
- Questions
- Conseils
- Restitution écrite : contractualisation
